Закупка и поставка товара. Пора ли заказывать новую партию товара? Специализированные процедуры размещения заказов

Оптовые закупки товаров является основой коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий их цель заключается в обеспечении планомерного и бесперебойного обеспечения товарами розничной торговой мере. Ежи. Операции оптовых закупок товаров свойственны не только оптовым предприятиям. Закупочную деятельность осуществляют также и розничные торговые предприятиятва.

Оптовые закупки - это приобретение товаров крупными партиями с целью их дальнейшего перепродажи. Принятие коммерческого решения по оптовым закупкам товаров констатирует наличие рыночной потребности в определенных т товарам, предусматривает отбор конкретных товаров и их поставщиков из числа имеющихся на рынке и обеспечивает реальное продвижение товаров из сферы производства в сферу обращениеу.

В условиях глубокого общественного разделения труда оптовые закупки товаров обеспечивают размещение заказов торговли производству на изготовление и поставку товаров, необходимых для удовлетворения спроса н населения на товары народного потребления. Поэтому их результатом определяется объем и структура потребления товаров и качество основных процессов общественного воспроизводства. Ведь оптовые закупки опосредствуют, с одной стороны, влияние торговли на производство по определению его объемов, совершенствование ассортимента и повышение качества товаров, а с другой - влияние на розничную торговлю по формированию ней торгов ого ассортимента, расширение реализации, улучшения организации торгового обслуживания и, наконец, повышение уровня удовлетворения материальных и культурных потребностей населенияня.

Для производителей товаров и услуг оптовые закупки является гарантией их сбыта и, соответственно, гарантией обеспечения непрерывности производства, обеспечения эффективного функционирования предприятий. Для предприни приятий торговли они являются гарантией своевременного поступления товаров для достижения собственных целей, а для всех участников товародвижения - гарантией выживания в условиях рыночной конкуренцийї.

Организация оптовых закупок

Организация оптовых закупок - это комплекс взаимосвязанных управленческих и коммерческих решений и торговых операций, выполнением которых обеспечивается выявление и изучение спроса потребителей в соответствии д с потребностями общества, предоставления и согласования с поставщиками заказов на производство и поставку товаров, заключение договоров поставки с целью определения порядка и механизма выполнения заказов т а контроль за поступлением товаров и соблюдением сторонами условий договор.

В организации оптовых закупок выделяют шесть этапов (рис 61)

Исходным этапом оптовых закупок является изучение спроса потребителей. Приобретение товаров без учета спроса потребителей приводит к замедлению товарооборота, увеличение издержек обращения на их доведение до ки инцевих потребителей, а в результате - к ухудшению финансового состояния предприятий. Поэтому на данном этапе предприятия осуществляют диагностику рынка с целью уточнения своей маркетинговой стратегии и ин формационные обеспечения закупочной деятельности. Изучение рынка товаров предусматривает систематический сбор, обработку, анализ и оценку информации о развитии потребностей, спроса и предложения, возможности конкурентов тощощо.

На втором этапе разрабатывается оперативный план оптовых закупок с учетом выявленной потребности в ассортименте, количества и качества товаров. При этом исходят из того, что объем и ассортимент щ подлежащих закупке, должны соответствовать объему, ассортименту и динамике потребления с учетом необходимости нормализации товарных запасов и быть ориентированными на постоянное обновление ассортимента с учетом новейших достижений науки и производства и развития человеческих потребностиб.

В условиях наличия на рынке большого количества продавцов важное значение имеет третий этап - обоснование выбора конкретного, наиболее подходящего поставщика. Рационально закупить товары - значит во купить их в необходимом количестве, нужного качества, в нужное время, у надежного поставщика и по приемлемой ценею.

При обосновании выбора конкретных поставщиков большое значение имеет информация о состоянии портфеля заказов поставщика. Портфель заказов, имеющийся в отдельной фирмы, определяется стоимостью всех замо овлень на определенное время. Информация о снижении портфеля заказов у??поставщика может быть использована покупателем для получения льготных условий поставки, расчетов и получения дополнительных скидокок.

Принятие решения о закупке и поставке товаров принимается на четвертом этапе. Данный этап включает разработку проектов текстов договоров с поставщиками, заключение договоров и контрактов с ними, разработку спецификаций к договорам, подготовку и представление поставщикам разнарядок на отгрузку товаров. При разработке проектов текстов договоров и их заключении исходят из того, что оптовые покупок ли товаров должны обеспечивать нормальные условия для регулирования товароснабжения розничной торговой сети в оптимальном для него режиммі.

. Рис 61. Модель организации оптовых закупок товаров

Важное значение в организации оптовых закупок играет пятый этап - налаживание оперативного контроля за выполнением заключенных договоров, предусматривающий получение товаров, их прием и оплату в, организацию складской переработки товаров. Особое внимание при этом обращают на выполнение поставщиками своих обязательств по договорам в полном объеме, применение мер воздействия к нерадивым поставщикамив.

Экономическая эффективность оптовых закупок устанавливается на шестом этапе и служит основанием для совершенствования организации закупок товаров в будущем. Она определяется сопоставлением доходов от д реализации товаров и издержек обращения. Детальный анализ издержек обращения, связанных с закупками товаров, позволяет повысить уровень доходности торговой деятельноститі.

Введение
Коммерческая деятельность – это оперативно- организационная деятельность по осуществлению операций обмена материально- товарных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли. Закупка товаров - составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия.
Оптовая закупка – покупка товаров большими количествами, крупными партиями не для личного потребления. Правильно организованная поставочная и закупочная деятельность не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров. В зависимости от качества и цен поставляемой продукции предприятие будет иметь прибыль или будет убыточным. В последнее время отбор поставщиков является очень важным фактором в предпринимательской деятельности, так как количество поставщиков растёт и очень трудно выбрать поставщиков в таком многообразии. Поэтому многие предприятия имеют собственные критерии выбора поставщиков, важные именно для них.
Цель рационализации торговли - создание высокоэффективных- товаропроводящих систем, способных обеспечить наличие нужного товара, в нужном месте, в нужное время, в нужном количестве, с минимальными затратами и по приемлемой цене. Эти системы должны иметь высокую способность адаптироваться к изменениям окружающей среды.
Соответствующие изменения в логистической стратегии воздействуют на финансовые результаты деятельности фирм и вносят свою лепту в обеспечение их долгосрочной жизнеспособности.
Целью курсовой работы является создание системы управления закупками на конкретном торговом предприятии.
Актуальность проблемы заключается в том, что каждую систему управления торгового запаса необходимо привязывать к конкретной категории потребителей и реализуемого товара. В результате проведенной работы были рассмотрены следующие задачи:
-рассмотрим сущность и задачи закупочной деятельности.
-анализ конкретного торгового предприятия.
- создание закупочной деятельности.
Структура курсовой работы.
Курсовая работа выполнена в полном объеме на:26 страниц
Содержит:
Титульный лист
Содержание
Введение
Часть 1(Теоритическая),8стр.
Часть 2 (Практическая) ,13стр., 3рис.,5таб.,
Выводы и предложения
Библиографический список в количестве 12 источников
Приложения

1.Аналитический обзор литературы.
1.1. Сущность и задачи закупочной деятельности.
Закупочная логистика- это управление материальными потоками в процессе обеспечения предприятия материальными ресурсами.
Значимым элементом микрологической системы является подсистема закупок, организующая вход материального потока в логистическую систему.
Любое предприятие, как производственное, так и торговое, в котором обрабатываются материальные потоки, имеет в своем составе службу, осуществляющую закупку, доставку и временное хранение предметов труда(служба снабжения): сырья, полуфабрикатов, изделий народного потребления.
Деятельность этой службы может быть рассмотрена на трех уровнях, так, как служба снабжения одновременно является:
-элементом, обеспечивающим связи и реализацию целей макрологической системы, в которую входит предприятие;
-элементом микрологической системы, то есть одним из подразделений предприятия, обеспечивающим реализацию целей этого предприятия;
-самостоятельной системой, имеющей элементы, структуру и самостоятельные цели.
Рассмотрим цели функционирования службы снабжения на каждом из выделенных уровней:
1) как элемент макрологистической системы служба снабжения устанавливает хозяйственные связи с поставщиками, согласовывая технологические, экономические и методологические вопросы, связанные с поставкой товаров. Служба снабжения, работая на собственное предприятие, в то же время должна преследовать цель повышения эффективности функционирования всей макрологистической системы.
2) служба снабжения должна органически вписываться в макрологистическую систему, обеспечивающую прохождение материального потока в цепи снабжение-производство-сбыт. Обеспечение высокой степени согласованности действий по управлению материальными потоками между службой снабжения и службами производства и сбыта является задачей логистической организации предприятия в целом.
3) эффективность функционирования службы снабжения, возможность реализации перечисленных целей, как на уровне предприятия, так и на уровне макрологистики в существенной степени зависит от системной организации самой службы снабжения.
Основной целью закупочной логистики является удовлетворение потребностей производства в материалах с максимально возможной экономической эффективностью. И ее достижение зависит от ряда задач:
1) выдерживание обоснованных сроков закупки сырья и комплектующих изделий (материалы, закупленные ранее намеченного срока, ложатся дополнительной нагрузкой на оборотные фонды предприятий, а опоздание в закупках может сорвать производственную программу или привести к ее изменению).
2)обеспечение точного соответствия между количеством поставок и потребностями в них (избыток или недостаточное количество поставляемых товарно-материальных ресурсов также негативно влияет на баланс оборотных фондов и устойчивость выпуска продукции и, кроме того, может вызвать дополнительные расходы).
3) соблюдение требований производства по качеству сырья и комплектующих изделий.

1.2 Источники закупки товаров.
По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров. Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а так же обеспечивают эффективную работу торгового предприятия. Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:
-изучение и прогнозирование покупательского спроса;
-выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
-организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;
-организацию учета и контроля над ходом выполнения договорных обязательств;
Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам и поставкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Объем и структура спроса населения меняются под воздействием ряда факторов:
- социально-экономических (уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т. д.);
- демографических (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.);
- природно-климатических;
- исторических;
- национальных и др.
Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития. Существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса, применяемые в оптовой торговле. Например, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса покупателей. Полезными могут оказаться данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут проводиться, например, в магазинах. Там же возможна организация выставок новых товаров. Полученные различными способами и систематизированные данные являются основой для определения потребности в товарах. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент.
Источники товарного обеспечения определяются исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия. Учитывая большое разнообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.). В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-производителей и поставщиков – оптовых предприятий. Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, частные предприниматели и т.д., выпускающие товары потребительского назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей. Поставщики – оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.). Поставщиками – оптовыми предприятиями могут быть оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального уровней различного товарного ассортимента (специализации). Составляющие основу оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры). А также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т.п.).
Рассмотрим планировку и принципы закупки товаров. Планировка закупок состоит из следующих этапов:
- сбор информации;
- анализ потребности и возможностей (поставщика и покупателя);
- выбор стратегии закупки (форм товароснабжения) ;
- определение метода закупок;
- оперативные решения, связанные с процессом товаропродвижения;
- контроль;
- анализ хода выполнения плана;
- корректировка плана.
Принципы закупки товаров: на ранних этапах формирования ассортимента целесообразно закупать и продавать лишь ограниченное количество наименований товаров, чтобы коммерческие службы могли сосредоточить свои усилия на повышении качества и установлении стандартов на качество основных товаров. Только после этого можно дальше расширять ассортимент; установить тесное сотрудничество на всех уровнях между товароведами коммерческих служб и технологами производства, между поставщиками и оптовыми покупателями. Приветствовать совместную работу по формированию ассортимента, улучшению качества, разработки новых товаров.
Рациональная организация закупки означает приобретение товаров:
- нужного качества;
- в нужном количестве;
- в нужное время;
- у надежного поставщика;
- по приемлемой цене.

1.3.Контракт поставки товаров.
Основные правила составления контракта (договора поставки):
-перед подписанием контракта согласуйте все условия с вашим контрагентом, чтобы быть в курсе его намерений и целей;
-заключите контракт в письменной форме;
-предусмотрите гарантию установленного качества поставляемых товаров;
-оговорите процедуру проверки соответствия поставляемых изделий техническим условиям (спецификациям);
-поскольку сроки являются важнейшим условием контракта, поставка должна осуществляться вовремя и в оговоренных количествах;
-включите в контракт пункт, снимающий всю ответственность за срыв поставок из-за аварий, забастовок и т.д.
Необходимость в договоре поставки чаще всего возникает, когда между поставщиком и покупателем установились длительные хозяйственные связи. В этих случаях применяются краткосрочные или долгосрочные (заключаемые на срок более года) договоры, передача товаров по которым происходит отдельными партиями.
В Гражданском кодексе Российской Федерации договор поставки определен как договор, по которому поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки, производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.
Из определения следует, что договор поставки относится к предпринимательским договорам, поскольку стороной- поставщиком данного договора может быть только предприниматель (например: предприятие-изготовитель; оптовое предприятие, осуществляющее посредническую деятельность; гражданин-предприниматель, производящий товары для оптовой продажи, и т. д.).
Сторона, выступающая в роли покупателя, может и не осуществлять предпринимательскую деятельность, но приобретенные ею товары должны применяться в целях, не связанных с личным использованием. Такими целями не являются, в частности, приобретение покупателем товаров для обеспечения его деятельности в качестве организации (оргтехники, офисной мебели, транспортных средств, материалов для ремонтных работ и т. п.). Однако следует учесть, что если указанные товары приобретаются у продавца, осуществляющего предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, отношения между сторонами регулируются уже не договором поставки, а нормами о розничной купле-продаже. Законом не установлена определенная форма договора поставки, но, как правило, он заключается в простой письменной форме. Договор не может быть заключен до тех пор, пока стороны не придут к соглашению по всем его существенным условиям.
Существенными условиями договора поставки являются:
-наименование и количество товаров;
-срок (сроки) исполнения обязательства.
Правило об урегулировании разногласий при заключении договора поставки содержится в Гражданском кодексе. Согласно ему сторона, предложившая заключить договор (оферент) и получившая от другой стороны предложение о согласовании отдельных условий (например, протокол разногласий), должна в течение тридцати дней со дня получения предложения принять меры по согласованию условий договора либо письменно уведомить другую сторону об отказе от его заключения. Если в установленный срок оферент не примет указанных мер и не известит другую сторону об отказе заключить договор, он будет обязан возместить ей вызванные этим убытки.
Содержание договора поставки составляют его условия, урегулированные императивными (обязательными для исполнения) и другими (диспозитивными) нормами закона. При этом условия, предусмотренные императивными нормами, подлежат безусловному исполнению сторонами даже в том случае, если они не включены в договор. Условия, которые регулируются диспозитивными нормами, стороны, могут принять без изменения. В этом случае в договор вносится либо формулировка условия, либо ссылка на соответствующую статью нормативного акта. Кроме того, стороны вправе исключить такое условие из договора или записать его в измененном виде. Таким образом, структура договора поставки определяется заключающими его сторонами. Но есть ряд правил, соблюдение которых при составлении текста договора позволяет сторонам впоследствии избежать недоразумений и споров, связанных с различиями в понимании тех или иных условий договора. Поэтому очень важно, чтобы договор содержал все необходимые реквизиты, а его условия не противоречили действующему законодательству. Формулировки условий договора должны быть точными, исключающими возможность их двоякого толкования.
Исходя, из вышесказанного договор поставки может иметь следующую примерную структуру:
реквизиты договора, преамбула (вводная часть) договора, предмет договора, сроки и порядок поставки, качество и комплектность, упаковка и маркировка, цена и порядок расчетов, ответственность сторон, срок действия договора, изменение и расторжение договора, разрешение споров, заключительные положения.

2.Практическая работа.
2.1.Характеристика торгового предприятия.
Торговое предприятие, именуемое отделом магазина «ОБУВЬ» находиться в центре города Минусинска, по улице Абаканская 59. Это арендованная площадь в ТП магазина «Центральный» . Общая площадь магазина составляет 253м 2 , отдел размещается на первом этаже и занимает площадь 13м 2 . Предприятие решает не только проблему количества покупателей, но и все остальные задачи. Магазин расположен среди магазинов со схожим профилем. Около магазина имеется парковка для автомобилей. Форма торгового обслуживания:-продажа товаров через прилавок. Предприятие является частной собственностью. Руководство деятельностью отдела осуществляет предприниматель. Предприятие самостоятельно ведет финансово-хозяйственную деятельность. Основной целью предприятия является удовлетворение потребностей покупателей в товарах первой необходимости. Исходя из целей предприятия, предметом деятельности, осуществляемой, предприятием являются:
-предоставление современного ассортимента обуви;
-предоставление удобной для покупателей торговой площади.
Торговый зал оснащен специальным оборудованием: это стеклянные витрины, на которых представлена коллекция обуви. Весь торговый зал, предметы интерьера соответствуют выбранному стилю. За 3 года своего существования отдел обуви стал достаточно известным в своей области. Оценивая ситуацию на сегодняшний день, можно сказать, что предприятие рентабельно. Есть постоянные покупатели, регулярно посещающие и делающие покупки в отделе Обуви. Имеется широкий ассортимент обуви, который обновляется раз в месяц.
В дальнейшем предприятие планирует осваивать новые сегменты рынка. Увеличение объемов продаж, минимальные сроки поставок.
Таблица 1.Основной ассортиментный перечень магазина «Центральный» отдел «ОБУВЬ»
В магазине «Центральный» отдел «ОБУВЬ» представлен основной ассортимент:

Рисунок 1.

Сапоги мужские (весна)

Туфли мужские

Рисунок 2.
Основным закупочным местом является рынок «Оптовая торговля», г. Новосибирск. Ул. Палласа 24.Закупка производится хозяином предприятия один раз в месяц, автобусным транспортом. Таким образом предприятие экономит денежные средства, так как предприятие является частной собственностью, предприниматель решает все проблемы сам.
Перед поступлением товара на продажу ведется полный учет всего товара, товар проверяется на различные дефекты.
Выручка от данного товара за месяц делится на несколько частей:
1.Различные налоги.
2.Аренда помещения.
3.Закупка нового товара.
4.Прочее.
Анализ закупочной деятельности ТП магазина «Центральный» отдел «ОБУВЬ»
Таблица 3.

Каждый владелец бизнеса прекрасно понимает, что закупка - это один из важнейших рычагов в вопросе успешной деятельности компании. Именно в связи со значимостью данного процесса в результатах предпринимательства следует уделить должное внимание изучению данной отрасли.

Закупка - это основной шаг, который напрямую влияет на уровень доходности от ведения бизнеса и на успешность развития деятельности. Каждый момент, связанный с приобретением товара для работы компании, должен быть обдуман и проанализирован.

Что такое закупка

Абстрактно рассказать о значении данного слова сможет каждый. Тем не менее бизнес - это не то место, где подойдут приблизительные определения и значения. В деловой лексике закупка - это приобретение товаров в большом количестве для деятельности компании.

Чаще всего закупки осуществляются оптовые, потому что так и выгоднее, и удобнее для беспрерывной работы фирмы, чем бы компания ни занималась. Также для проверки уровня спроса на товар иногда заказывают розничные единицы продукции.

Что собой представляют государственные закупки

Видов приобретения товаров существует множество. Государственные закупки - это приобретение необходимых товаров, услуг для полноценного выполнения глав страны обязательств перед населением.

Государство может приобретать все, что необходимо, за счет бюджетных средств. Это могут быть:

• Транспорт.
• Техника для уборки.
• Автомобили экстренных служб.
• Медикаменты для государственных медицинских учреждений.
• Материалы и технику для строительства.

Это лишь небольшой список закупок, которые могут осуществляться органами государственной власти. В целом за бюджетные средства глава государства или уполномоченные лица могут осуществлять заказы важных для полноценной деятельности товаров, услуг.

Какие виды закупок бывают

Независимо от того, каким видом деятельности занимается компания, в любом случае закупка - это неотъемлемая часть для успешной работы. В свою очередь закупки распределяются на два вида:

1. Прямые.
2. Непрямые.

Прямая закупка - это непосредственное приобретение товаров или услуг, связанных с деятельностью компании. Это может быть готовая продукция, а также элементы для реализации и создания новых источников производства.

Под прямыми закупками подразумевается заказ товаров, услуг у компаний-поставщиков с целью полноценной деятельности предприятия.

Непрямые закупки - это то, что необходимо в работе, но не связано непосредственно с деятельностью компании. Например, канцелярские принадлежности, предметы интерьера офиса, аксессуары для организации пространства. Эти закупки также очень важны, ведь без них не получится полноценно обустроить рабочие места персонала и коммуникацию с клиентами.

В каждом из видов есть своя система закупок. В зависимости от того, частное предприятие или государственное, данная схема может отличаться. Частные конторы могут вести процесс заказов товаров и услуг напрямую с поставщиком. То есть не пользуясь дополнительными средствами и программами, фирмы может в телефонном режиме или по электронной почте связаться с продавцом необходимых ресурсов.

В случае когда закупка осуществляется за счет бюджета государства, схема закупки разнится. В этом случае нет возможности вести переговоры о поставках напрямую с продавцом необходимых товаров или услуг. С 2013 года была внедрена система электронных торгов. Такая схема придумана с целью исключения коррупции из органов законодательной государственной власти. К сожалению, прецеденты были, поэтому ответственные органы за борьбу с коррупцией в государстве нашли метод снижения уровня растрачивания денег страны.

С внедрением в систему государственных закупок электронных торгов система заказов стала прозрачной и доступной для каждого. Даже обычный гражданин в этой программе может просмотреть все приобретения в государстве.

На чем делать акценты при осуществлении закупок

Делая закупки, стоит учитывать некоторые факторы:

Правильные закупки помогут в успешном ведении бизнеса, чем бы ни занималась компания.

В условиях жесткой экономии, когда, казалось бы, все источники уже исчерпаны, еще раз обратите внимание на материальные затраты. Причем не только на сырье и материалы, а еще и на оборудование, услуги и работы в большей степени.

Четко следуя всем нижеуказанным правилам организации закупок, вы очень быстро повысите эффективность и управляемость бизнеса за счет реального снижения себестоимости, но без потери качества. Вместе с тем, у вас появится неоспоримое преимущество перед конкурентами, которые сочтут эти правила слишком революционными или нелепыми.

Возможно, вам придется преодолеть сопротивление своих собственных руководителей, отвечающих за закупки, строительство и инвестиции; они обязательно будут доказывать, что у них именно так все и работает, если не лучше. Если их бизнес-процессы дейтствительно основаны на тех же правилах, дальше можете не читать: у вас в закупках полный порядок. Но все-таки для контроля посмотрите балл вашей компании в итогах «Национального рейтинга прозрачности закупок» или поручите высчитать его по описанной там элементарной методике. Если вы окажетесь не в верхних строчках рейтинга, у вас определенно есть резерв для снижения себестоимости. Основная деятельность вашей компании и ваши долгосрочные деловые отношения при этом не пострадают. В этой статье я описал опыт, приобретенный путем преодоления собственных ошибок, а также неожиданные открытия и парадоксальные решения.

Правило No 1. Для начала сломайте понятие «покупатель всегда прав»

Переосмыслите понятие «покупатель всегда прав». Вам выгодно «поставщик всегда прав». Вдумайтесь. Кто осуществляет закупки на вашем предприятии? Снабженцы, строители, главные технические специалисты, юристы и т.д. Разве они покупатели? Ведь во всех договорах поставки в графе «Покупатель» стоит ваша подпись. Вы настоящий покупатель, а они лишь ваши сотрудники, которые отгораживаются поговоркой «покупатель всегда прав» от новых поставщиков, предлагающих более дешевые аналоги или материалы с новыми потребительскими свойствами, современное более производительное оборудование, новые технологии в строительстве и т.п. Под лозунгом «покупатель всегда прав» можно почти всех поставщиков оставить за бортом! А чем больше поставщиков, тем выше конкуренция, качество и ниже цены. Это закон! Лишь дайте возможность поставщикам и подрядчикам раскрыть свой потенциал. Как это сделать? Постройте на предприятии систему честных, открытых конкурентных закупок.

Правило No 2. Начните с выбора руководителя отдела торгов

Главное требование – опыт внедрения инноваций и желание работать по новой методике. Важное условие – опыт и хорошая репутация в закупках. Главная обязанность – внедрение описываемых в статье принципов. Наделите его достаточными полномочиями для разработки, корректировки регламентов и управления персоналом. Достаточно, чтобы у него был опыт в закупках. Его подчиненным это будет только вредить. В данном случае проще научить, чем перевоспитать. Как только руководитель будет определен, он должен найти себе верных помощников: честных, коммуникабельных, супер-ответственных технарей без опыта работы в закупках. Отлично подходят инженеры-конструкторы. Их техническая грамотность и пунктуальность - то, что надо.

Главная их обязанность – раскрутка конкурсов, то есть создание максимальной конкуренции среди ваших поставщиков и подрядчиков.

Правило No 3. Следите лично только за двумя ключевыми показателями

Первый показатель – это среднее количество участников, подавших предложения в конкурс. Для начала установите его не менее 3-х, а через полгода не менее 5-ти. Это наиважнейший показатель, характеризующий не только работу помощников, но и систему закупок в целом. Идеальный показатель – 8 и более в среднем на конкурс. Это достижимо, но очень сложно. Если показатель в 3-4 участника могут достигнуть помощники, то 8 – это труд целой команды, состоящей из снабженцев, технических специалистов, экономистов, безопасников, строителей, юристов и т.п. Фактически, достижение 8 участников - это показатель наивысшей вовлеченности служб предприятия в процесс эффективных закупок. Основная задача вашего нового руководителя службы закупок эту команду организовать. Недовольные уйдут сами. При приеме новых, просто сообщите им, что все закупки у вас осуществляются на честной, конкурентной основе. Реакция будет удивительной. Как правило, соискатели относятся к этому резко негативно, что для собеседования очень странно. Начинают спорить, приводить примеры невозможности проведения конкурса на то или иное. Мы провели порядка 50-ти собеседований и сделали вывод, что отрицание порядочности в закупках уже у многих в крови. Не принимайте сотрудников с опытом работы в классических закупках.

Второй показатель – это доля закупок, проводимых на конкурсной основе, от общей суммы закупок. Тут важно не погрязнуть в мелочах. Львиная доля экономии кроется лишь в 20% статей бюджета, как правило, составляющих 80% от его суммы. Делайте акцент именно на этих затратах. Конкурсы по ним принесут быстрый, весомый результат. В отличии от первого показателя, здесь никакая этапность не нужна. Сразу поставьте барьер.

Поручите руководителю отдела торгов подготовить приказ, что началось внедрение электронной торговой площадки (ЭТП), и через 1,5-2 месяца все договоры поставки, оказания услуг и выполнения работ свыше 100-300 тыс. рублей (например) будут подписываться только при наличии согласованного конкурсной комиссией и утвержденного директором, то есть вами, конкурентного листа. Соответственно, если приемка и оплата товарно-материальных ценностей, работ и услуг без подписанных договоров у вас уже запрещена и тщательно контролируется (если нет – включить в тот же приказ), то ни одна закупка не проскочит мимо конкурсных процедур, за исключением утвержденного перечня приоритетных поставщиков. К подготовке перечня надо подойти осторожно и очень практично. Естественно в него должны войти те самые 20% затрат: ТМЦ, работы и услуги, поставляемые предприятиями монополистами, государственными органами, органами местного самоуправления, ФГУПами, МУПами и др. Кроме того, стоит включить в этот перечень малоценные материалы составляющие следующие статьи затрат: медикаменты, канцтовары, хоз.нужды, продукты и т.п. В общем, перечень должен содержать всё, по чему проводить конкурсные процедуры глупо или экономически нецелесообразно. Будьте осторожны! Финансисты обязательно потребуют включить в перечень кредитные, лизинговые и страховые организации. Бухгалтерия – российские и зарубежные аудиторские компании. Юристы – оценщиков и земельщиков. Это подвох, именно в этих сферах «непаханое поле». Вы будете удивлены результатами. Если возникает вопрос: «проводить конкурс или нет», то ответ только один: «проводить». Нас этот принцип никогда не подводил.

Правило No 4. Выбор электронного помощника

Важнейший шаг в организации закупов – выбор электронной торговой площадки (ЭТП). Они очень похожи, но выбор должен быть основан на наличии следующих функций: журнал конкурса (возможность контроля хода процедур и своевременных корректирующих действий), отсутствие электронной цифровой подписи, возможность бесплатного участия для поставщиков, конкурентный лист, отчет об эффективности. Если ваш бизнес имеет холдинговую структуру, а предприятия в разных уголках России, и дальше необходима возможность выстраивания на ЭТП виртуального холдинга. Если вы уже работаете на ЭПТ – это ничего не значит. Эффективность работы кроется не в ЭТП, а в том, как ею пользоваться.

• Как создать отдел закупок: 2 эффективные модели построения

Важнейшие принципы работы на электронной торговой площадке

1. Никаких барьеров для поставщиков. Полностью исключите всё, что сужает количество поставщиков, а именно: необоснованно сжатые сроки проведения процедур, предварительный отбор поставщиков, денежный залог, банковскую гарантию, электронную цифровую подпись, плату за участие, ворох учредительных документов и т.п.

2. Проводите двухэтапные торги по сложным, дорогостоящим позициям. Открытый конкурс (сбор предложений) плюс аукцион на понижение, среди участников конкурса, чьи предложения полностью устраивают Ваших специалистов по технической части. По стандартным, недорогим материалам достаточно одноэтапного конкурса с открытой минимальной ценой. Фактически это конкурс с эффектом аукциона на понижение.

3. Полная открытость. Несмотря на объективные доводы «опытных» сотрудников, не проводите закрытые конкурсы, когда приглашаются только определенные участники. Максимальная открытость на первом этапе – залог успешного аукциона на понижение, в дальнейшем. Руководствуйтесь правилом: «любая информация, которая может оказаться доступной хоть кому-то из ваших сотрудников, должна быть доступна всем». Пусть в конкурсе, участникам будет доступно все: минимальная цена, наименования участников, наименование победителя и цена победителя. При количестве участников три и более, риск сговора поставщиков ничтожен. В нашей практике это было пару раз за 3000 конкурсов. Естественно, аукцион допускается проводить в закрытой форме, но обязательно на ЭТП. Вообще забудьте про нудные бумажные конкурсы! На ЭТП можно провести торги абсолютно на всё.

4. Самодекларация. Считайте, что любой участник, подавший технико-коммерческое предложение на конкурс, априори согласен с условиями конкурса и является добросовестным поставщиком, налогоплательщиком и т.д. Если он обманет и обман доведет его до победы – ничего страшного. Служба безопасности все равно выявит обман на стадии заключения договора или ранее. Заключайте договор со следующим участником торгов. Данный принцип позволит сократить время на проверку всех участников. А их может быть и более 30!

5. Никаких «черных» списков. Запретите формирование на ваших предприятиях «черных» списков поставщиков. В них зачастую попадают не по объективным причинам, а, например, из-за некритичного нарушения срока поставки. Давайте им шанс реабилитироваться. Даже если поставщик действительно заслуживает нахождение в «черном списке», все равно приглашайте его в конкурсы. Просто игнорируйте его при рассмотрении результатов. Уже нахождение его в конкурсе обостряет конкуренцию и соответственно увеличивает вашу экономию.

6. Всегда закрывайте конкурентные процедуры с указанием реальных причин, даже если эти причины вам неприятны. Если закрыли с победителем – укажите, что послужило причиной этого решения. Если закрыли без победителя – укажите, из-за чего это произошло в действительности. Если закрываете процедуру, чтобы перевести ее в аукцион – укажите, кто допущен к аукциону, а кто не допущен и по каким причинам, какая будет стартовая цена, укажите дату проведения и т.п. Такой подход положительно влияет на лояльность поставщиков к вашей компании. Участники, даже если они проиграли или оказались недопущенными к следующему этапу должны знать причины этого. Если причины адекватны, то и их отношение к вашему предприятию будет адекватно. Если же причины искажены, то недовольные поставщики будут защищаться. Бывают случаи, когда поставщика не допускают до аукциона по техническому несоответствию предлагаемого материала. Поставщик узнав об этом предлагает другой товар. Технические специалисты подтверждают соответствие. Его допускают в аукцион, и он побеждает, дав наименьшую цену. И таких маленьких историй успеха будет сотни.

7. Не позволяйте вашим сотрудникам манипулировать поставщиками, и поставщики перестанут манипулировать вами.

8. Поставщики умны и зубасты. Надо только дать им возможность в открытую при всех других участниках презентовать свою фирму, предлагаемое техническое решение или проект. Поверьте, никто на таких совещаниях не позволяет себе сказать лишнего. Конкуренты быстро поправят. А еще вчера красноречивые механики и строители молчат, т.к. они, оказывается, не в теме. Зато еще вчера с «пеной у рта» они втолковывали Вам непонятные термины и преимущества. Дело в том, что только производители, поставщики и подрядчики обладают самой современной технической информацией. Надо просто дать им слово. Не обязательно собирать всех в актовом зале. Кто близко - приедет лично, кто далеко – может участвовать по скайпу. Главное на таких технических совещаниях полностью исключить обсуждение цен и условий оплаты. Выберите всех, кто устраивает вас с технической точки зрения и проведите электронный аукцион на понижение. А его Величество Аукцион всех поставщиков расставит по местам. И те, кто вчера пинком открывали вашу дверь станут маленькими и очень сговорчивыми.

Правило No 5. Распределение функций в команде

Абсолютно все сотрудники, производившие ранее выбор поставщиков и подрядчиков, будут саботировать изменения. Открыто и тайно. Сообща и поодиночке. Важнейшим изобретением для преодоления этой проблемы явилось обычное распределение функций и ответственности. При организации процесса важно учесть следующее распределение обязанностей:

1. Снабженцы – формируют конкурсы на закупку ТМЦ и заключают договоры с победителями.

2. Технические специалисты, строители, финансисты – подготавливают технические задания на оборудование, работы и слуги по своему направлению, участвуют в работе конкурсной комиссии и заключают договоры с победителями.

3. Сотрудники нового отдела торгов:

• проверяют сформированные снабженцами конкурсы и раскручивают их;
• формируют конкурсы по техническим заданиям и раскручивают их;
• организовывают совещания конкурсной комиссии;
• подготавливают, согласовывают и утверждают Вами протоколы конкурсов и аукционов.

4. Юристы разрабатывают типовые договоры для различных видов закупок. Эти договоры необходимо заранее прикреплять к конкурсам, чтобы существенно сократить время заключения, в дальнейшем.

5. Роль финансистов в торгах заключается только в сопоставлении предложений с разными сроками оплаты. Если поручить им разработать таблицу сопоставления заранее, то это существенно облегчит работу всем членам комиссии и может использоваться для оперативного принятия решения по выбору лучшего поставщика в несложных конкурсах по стандартным и недорогим ТМЦ.

6. Безопасники следят за ходом процедур и проверяют победителей на благонадежность.

Вы скажете: «А кто же теперь делает выбор поставщиков?» Получается, что выбор делает команда!

Правило No 6. Лучшая мотивация – это деньги!

Когда система заработает, вы сами увидите источник поощрения конкурсной команды. Формула расчета проста. Стартовая стоимость по аукциону минус конечная – это считайте экономическим эффектом. Если на мотивацию взять 10%, то это может увеличить ФОТ членов конкурсной команды до двух раз. Не такая уж и большая плата за отличную работу.

А теперь о магии этих денег. Если вы заранее справедливо распределите эти 10% между всеми членами конкурсной команды, то каждый, по окончании аукциона сможет посчитать, сколько он заработал. Это заставляет всех искать все новые и новые пути для увеличения суммы экономии. Безопасники будут тщательнее проверять участников, но уже на предмет «благонадежности», чтобы случайно не исключить из аукциона, давшего подозрительно низкую цену. Финансисты не будут настаивать на отсрочке 90 дней, а найдут решение для изменения условий аукциона на отсрочку 10 дней, так как несколько поставщиков дают на них супер-цены. Юристы начнут проявлять гибкость и заинтересованность в быстрейшем заключении договоров, чтобы не «ушли» достигнутые командой цены. Технические специалисты выберут исходя из принципа разумной достаточности, а не с тройным запасом прочности, чтобы на века. И так далее… Система будет постоянно совершенствоваться. Ваша выгода очевидна и не требует доказательств.

• Примеры мотивации персонала – успешные кейсы в России и мире

Какие условия оплаты в конкурсе выгоднее для вас

В целях стимулирования победителей торгов к исполнению своих обязательств, ставьте во всех конкурсах 100% отсрочку 30 дней после поставки товара и услуги надлежащего качества. Как правило, отсрочка оплаты должна быть не более 30 календарных дней, так как больший срок негативно сказывается на количестве участников и завышает цены, непропорционально банковскому проценту. Практика показывает, что сегодня разница между ценой на сходный товар с отсрочкой 30 и 90 дней может доходить до 50%, потому что кроме процентов за кредит в цену закладывается и риск неоплаты вообще. 50% за два месяца это примерно 300% годовых. Мечта банкира.

Фактически, вы вынуждены оплачивать не только товар или услугу поставщику, а и безбедную жизнь тому, кто дал деньги. И это не всегда банк. Поставщиков готовых вести такой рискованный бизнес очень мало. Конкуренция сильно сужается. Страдаете от этого и вы, и поставщики. Отсрочка оплаты должна быть в условиях конкурса только для исключения рисков Покупателя, но она должна быть минимальной. В идеале, срок должен быть достаточным для проведения входного контроля и осуществления оплаты, не более. Выгоднее взять кредит под понятный процент и купить по минимальной конкурентной цене, чем оплачивать непонятный процент, вложенный в цену Поставщиком от безысходности.

Как избежать лоббирования технических специалистов

Переформулируйте задачу своим техническим специалистам. Ведь теперь они не должны самостоятельно выбирать оборудование или поставщика услуг. Поручите им свойственную им задачу – подготовку технических заданий (ТЗ) на необходимое оборудование, услугу или работу. ТЗ должны содержать общие параметры, но давать точное представление о предмете закупки. Это быстро выявит безграмотных сотрудников и существенно расширит перечень предложений поставщиков. Не важно, что вначале качество технических заданий будет оставлять желать лучшего. Важно, чтобы они были доступны всем желающим поставщикам. Они выявят неточности и порекомендуют необходимые корректировки. Скорректированные задания опять выставляйте в общий доступ. Извещайте об этом всех участников. И так дойдете до совершенного ТЗ.

Как достичь максимальной конкуренции в аукционе

Для достижения максимального уровня конкуренции в аукционе, устанавливать стартовые цены аукциона равные минимальным ценам участника, чьё предложение соответствует условиям конкурса не только по технической части, но и по условиям оплаты. Если ни одно из предложений участников конкурса не соответствует установленным условиям оплаты, то отсрочку, устанавливаемую в Аукционе необходимо уменьшить.

Как было сказано выше, отсрочка оплаты за поставленную продукцию или услугу сильно влияет на цену. При установлении стартовой цены аукциона важно учесть, что участники конкурса могли проставить свои цены на различных условиях оплаты, не смотря на обусловленные. Соответственно если взять самую минимальную цену, а она была подана на условиях предоплаты или с меньшим сроком отсрочки, чем требовалось, то скорее всего этот поставщик просто подтвердит свою цену и аукцион не состоится. Правильно было бы в данном случае поставить стартовую цену, являющуюся минимальной из соответствующих по условиям оплаты, а до всех участников донести эти условия повторно и уже несколько участников начнут делать шаги на понижение цены. Аукцион «пошёл» - результат получен! Если сложилась другая ситуация, когда никто из участников конкурса не подтвердил требуемую отсрочку, ничего не поделать – рыночная ситуация. Надо выбрать минимальную цену с наиболее подходящим вариантом оплаты и провести аукцион на этих условиях.

За 2014 году на одном из предприятий угольной промышленности благодаря внедрению этих правил в работу достигнуты следующие показатели:

1. Среднее количество участников конкурсов: 5,2 по ТМЦ, 8 - по услугам и работам.
2. Доля закупок через ЭТП – 100% (за исключением перечня приоритетных поставщиков).
3. Снижение цен закупа по ТМЦ - 16,1 % (в том числе по аукционам - 10%).
4. Снижение цен закупа работ и услуг - 42,5% (в том числе по аукционам - 17,4%).

Дмитрий Грачев окончил технологический факультет Сибирского Металлургического института им. Серго Орджоникидзе и экономический факультет Томского Политехнического университета. С 1992 по 2007 работал на руководящих должностях в закупках в металлургии - ОАО «ЗСМК» (ЕВРАЗ) и ОАО «НМЗ им. Кузьмина» (ЭСТАР), а в 2007-2015 в угольной промышленности - ОАО «Белон» (ММК) и ЗАО «ТопПром» (добыча, переработка и реализация угольного концентрата). Имеет богатый двадцатилетний практический опыт в области организации закупочной деятельности. Основатель компании ООО «Аукционный центр «Гермес». Специализируется в области организации закупок.

ООО «Аукционный центр «Гермес»
Сфера деятельности: аутсорсинг конкурентных процедур и консалтинг по закупочной деятельности предприятий
Численность персонала: 7 человек

Коммерческая работа по розничной закупке товаров складывается из следующих этапов:

изучение и прогнозирование покупательского спроса;

выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, предоставление заказов и заявок поставщикам;

организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортеров и других поставщиков;

организация учета и контроля за закупками.

Коммерческая работа по закупкам товаров розничной организацией для целей последующей реализации в рыночных условиях должна основываться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации закупок товаров торговой организацией для последующей розничной реализации.

Поэтому закупки для последующей розничной реализации следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Важная роль в коммерческой работе отводиться изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности.

Коммерческие работники должны посещать предприятия-изготовители с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, выставках-просмотрах новых образцов изделий, ярмарках.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в СМИ, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата розничных предприятий. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения.

Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учетом их платежеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товары по доступным ценам.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (АПК, легкая промышленность, машиностроение и т.д.). К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров их можно классифицировать на различные группы по различным признакам.

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников, закупающих продукцию у ее производителей и реализующих ее мелким и средним покупателям для последующей розничной реализации.

Поставщиками-посредниками могут быть оптовые предприятия общенационального, регионального уровня различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (дистрибьюторы, предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржа, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т.п.).

Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной деятельности.

Дистрибьютор - фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей готовой продукции. Это относительно крупная фирма, располагающая собственными складами и устанавливающая длительные контрактные отношения с промышленниками.

Брокерская фирма - предприятие, оказывающее посреднические услуги государственным и коммерческим структурам в приобретении, продаже и обмене товаров. Брокер (физическое лицо) - торговый посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров на товарной бирже. Действует он по поручению клиентов, получая от них вознаграждение.

Дилер - юридическое или физическое лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товара, валют и ценных бумаг.

Важным посредническим элементом в закупочной деятельности розничного предприятия являются организаторы оптового товарооборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Они выступают как контрагенты при построении системы хозяйственных связей розничной организации.

По территориальному признаку поставщики товаров бывают местными, внеобластными, республиканскими и в нереспубликанскими. Оптовые предприятия чаще закупают товары у внеобластных и внереспубликанских поставщиков, учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство многих товаров и их приходится завозить. Затем оптовые организации передают данные товары розничным. Местные поставщики зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы.

Поставщики также различаются по их принадлежности к той или иной хозяйственной системе. Поставщики, относящиеся к той же системе, в которую входят оптовые покупатели, называются внутрисистемными, остальные - внесистемные.

По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности.

Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указывают данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте выпускаемой продукции, о возможности производства других товаров, условия поставки товаров и другие сведения, интересующие организацию розничной торговли.

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе. Исключение, таким образом, оптового поставщика из системы хозяйственных связей заметно удешевит приобретаемый товар и обеспечит одновременно конкурентное преимущество и более высокую прибыль предприятию розничной торговли.

Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках - одна из старейших форм обеспечения поставок товарного запаса розничной организации. Оптовые ярмарки проводились еще в дореволюционный период, когда широкой известностью пользовались Нижегородская, Киевская, Харьковская и другие ярмарки. В период централизованной, административной экономики оптовые ярмарки получили распространение в середине 60-х годов. Они имели в это время положительное, прогрессивное значение, так как позволяли покупателям более свободно закупать товары по представленным образцам, быстрее оформить сделки договорами, усилить влияние на промышленность, возродить дух конкуренции между производителями одинаковых товаров. В дальнейшем оптовые ярмарки приобретали все более административно-директивный характер - их организовывали государственные органы управления, порядок их проведения строго регламентировался, преобладала продажа и закупка товаров, распределяемых централизованно, по твердым розничным ценам, согласно плану прикрепления покупателей к поставщикам.

В условиях перехода к рыночным отношениям оптовые ярмарки в их административно-директивном виде утратили свое значение, так как они не обеспечивали свободных рыночных отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей. В этот период коммерческим целям в большей степени стали соответствовать новые торгово-посреднические структуры - постоянно действующие товарные биржи. Однако в связи с некоторой сложностью выставления товаров на торги товарной бирже, оптовые ярмарки не утратили свое значение, как проводимые оптовые торги на свободной рыночной основе. Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального значения.

В оптовых ярмарках международного или общегосударственного значения принимают участие международные компании (фирмы) - поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья.

Организуют их проведение государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры. На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производителями.

На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте. Руководит работой ярмарки ярмарочный комитет, который может создавать рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учету договоров и др.).

Оптовые продовольственные рынки - место купли-продажи конкурентоспособного сельскохозяйственного сырья и продовольствия оптовыми и розничными торговыми предприятиями и частными лицами.

В ряде развитых рыночных стран важную роль играют оптовые рынки, занимающие серединное положение между оптовой ярмаркой и товарно-сырьевой биржей. Однако в отличие от двух последних оптовый продовольственный рынок располагает собственным складским хозяйством.

Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые магазины-склады, ориентированные преимущественно на мелких покупателей - розничных торговцев. Мелкооптовые магазины-склады получили за рубежом широкое распространение и называются «кеш анд керри». Они появились впервые в 30-е годы, и сеть их развивается до настоящего времени.

Организация учета и контроля за оптовыми закупками - важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества.

Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для своевременного предъявления поставщикам претензий.